律所演示搞砸的那天下午，我是被李律师一条微信叫停的。当时我们正在他们会议室调试设备，王浩连接投影仪，孙磊检查deo，我翻看最后一版演讲稿。手机震了一下，我掏出来看，李律师发来的，就一句话：“陆总，抱歉，管理合伙人临时有紧急会议，今天演示取消。”
我盯着那句话看了十秒钟，脑子有点空。临时取消？我们准备了整整一周，唐工带病改代码，孙磊熬了两个通宵，王浩把项目计划书改到第五版。现在说取消就取消？
“陆总，网连好了，可以开始了。”王浩回头说。
我举起手机：“取消了。”
“什么？”孙磊从电脑前抬起头。
“客户说合伙人临时有会，演示取消。”我把手机递给他们看，“没说什么时候再约。”
会议室里安静了几秒。王浩先反应过来：“我打电话问问具体情况。”
他出去打电话，我和孙磊坐在会议室里等。窗外能看到律所所在的CBD景观，玻璃幕墙在下午阳光下反射着刺眼的光。这间会议室真不错，实木长桌，真皮座椅，矿泉水是依云的。大律所的气派。
孙磊小声说：“陆总，会不会是托词？他们不想看了？”
“有可能。”我揉揉太阳穴，“但咱们得往好了想，万一是真有急会呢。”
心里其实已经觉得不妙了。创业半年，练出了某种直觉——客户突然变卦，八成是黄了。剩下的两成，是黄得更彻底。
五分钟后王浩回来，脸色不太好。“问清楚了，不是临时有会。是他们另一个合伙人推荐了竞品，今天上午刚演示完，价格比咱们低百分之二十。”
“哪个竞品？”我问。
“讯联科技，咱们的老对手。”王浩坐下，“李律师说得很委婉，但意思明白：如果咱们不能在价格上匹配，这单可能就没了。”
价格匹配？律所项目报价十五万，降百分之二十就是十二万。但我们成本核算过，十五万已经是贴着成本线报的，十二万铁定亏本。而且一旦降价，以后其他客户知道了，都会要求降价。
“你怎么回复的？”我问孙磊。
“我说价格可以谈，但需要重新评估成本。”王浩苦笑，“其实我知道，降不了。咱们现在人力成本摆在那儿，再降就得偷工减料。”
我沉默了一会儿。“先回去吧，路上再说。”
收拾设备下楼，正是下午三点，CBD的白领们还在忙碌。我们三个拖着拉杆箱背着电脑包，跟周围西装革履的人群格格不入。等电梯时，孙磊忍不住说：“十五万的大单，就这么飞了？”
“还没完全飞，但悬了。”我按了电梯按钮，“王浩，回去重新算成本，看最低能降到多少。孙磊，deo继续优化，就算这单黄了，以后还能用。”
“明白了。”
电梯里镜面反射出我们三个的样子：我眼袋深重，王浩头发凌乱，孙磊T恤皱巴巴的。创业团队的标准形象——忙，累，且穷。
回公司路上，车里气氛压抑。王浩在副驾上算账，计算器按得噼啪响。孙磊在后座摆弄电脑，偶尔叹气。我专心开车，但脑子里也在算：律所单子如果丢了，这个月营收缺口就更大了。美发店三万六，火锅店第一期四万，教育机构一万二，美容院一万，加起来不到十万。离三十万对赌目标差二十万。而能指望的只剩下酒店集团，十二万，但下周才给答复。
压力像只无形的手，掐着脖子。
回到公司四点，团队都围过来。“怎么样？”
“演示取消了，客户在看竞品。”我简单说了情况，“这单可能悬了。”
周文瞪大眼睛：“那这个月营收……”
“缺口更大。”我接话，“所以各位，现在开始，所有精力转向保酒店单子。李明，你继续跟进酒店，每天一个电话，别催，但要让对方感觉到咱们的重视。王浩，你重新排项目优先级，把资源往酒店倾斜。孙磊、唐工，酒店deo再优化，做到完美。”
“那其他项目呢？”周文问，“美发店新客户约了明天见面，健身房试用期快结束了要验收，美容院要续费……”
“都重要，但得分轻重缓急。”我快速决策，“美发店新客户周文你跟，健身房验收让李明去，美容院续费王浩你打个电话。现在咱们得像救火队，哪里最急先救哪里。”
分完工，大家各自忙去。我回到办公室，关上门，瘫在椅子上。胃又开始隐隐作痛，熟悉的钝感。从抽屉里翻出胃药，干吞了两片。
手机震了，是郑国涛。“听说律所单子可能黄了？”
消息真灵通。我回：“还在争取，但竞品价格压得低。”
“价格战不能打，一打就掉价。”郑国涛很快回复，“但对赌压力在那，你得有备用方案。”
“备用方案就是酒店单子必须拿下。”
“那要拿不下呢？”
我没回。拿不下怎么办？没想过，也不敢想。
放下手机，打开电脑看财报。上个月净亏八万，这个月如果只有十万营收，又要亏六七万。投资款还剩八十多万，照这个亏法，撑不到一年。而对赌协议要求十二个月内月营收三十万，现在连三分之一都不到。
窗外天色渐暗，办公室里没开灯。我看着屏幕上那些红色数字，像看一张病危通知书。
六点多，王浩敲门进来。“陆总，成本重新算过了。律所项目最低能降到十三万五，再低就要亏钱。但竞品报十二万，咱们还是没优势。”
“技术优势呢？服务优势呢？”
“跟价格比，这些优势客户未必认。”王浩实话实说，“大公司采购，价格往往是第一考虑因素。除非咱们能证明，贵这一万五能带来三倍的价值。”
“怎么证明？”
“案例，数据，客户见证。”王浩说，“但需要时间，而客户不一定给时间。”
我闭上眼睛。创业就是这样，你觉得自己产品好，服务好，但客户只看价格。你觉得自己够拼，够努力，但市场只看结果。
“先按十三万五报，同时准备价值证明材料。”我睁开眼，“另外，酒店那边必须加紧了。你明天开始，每天跟李明过进展，有任何风吹草动立刻告诉我。”
“明白。”
王浩出去后，我继续坐在黑暗里。手机又震了，这次是老妈。“儿子，周末回来吗？鱼汤炖好了。”
我鼻子一酸。“妈，这周末可能回不去了。公司有点事，走不开。”
“又加班？”老妈叹气，“工作再忙也要注意身体。鱼我给你冻着，什么时候回来什么时候喝。”
“好，谢谢妈。”
挂了电话，眼眶有点热。创业后，对家人说的最多的就是“忙”、“加班”、“下次”。父母不懂什么叫对赌协议，不懂什么叫月营收三十万，他们只知道儿子很累，很忙，很少回家。
七点，我叫了外卖，请大家一起吃。今天气氛明显低落，没人说话，只有吃饭的声音。孙磊扒了几口就放下筷子，盯着手机发呆。周文欲言又止，最后还是没开口。李明在回微信，手指飞快。
我打破沉默：“各位，律所单子可能黄了，我知道大家难受。我也难受，准备了这么久，说没就可能没了。但创业就是这样，十次出击，能成三次就不错了。咱们现在要做的，不是懊恼，是确保另外七次能成。”
王浩接话：“陆总说得对。而且就算律所单子丢了，咱们还有其他机会。美发店已经成了，火锅店签了，酒店有希望。这个月营收冲不到三十万，但十五万有望。比上个月强。”
“可对赌协议……”孙磊小声说。
“对赌协议是压力，也是动力。”我看着大家，“如果轻轻松松就能完成，那还叫什么对赌？就是因为难，才值得赌。咱们这群人聚在一起，不就是为了干点难事吗？”
没人说话，但气氛稍微好了点。李明举起饮料：“陆总说得对，干难事才有意思。来，敬难事。”
大家碰杯，饮料洒出来一些。小杨赶紧拿纸巾擦，周文帮忙，孙磊终于笑了。
那晚加班到十点。我处理完邮件，走出办公室时，发现孙磊还在调试代码。“还不走？”
“马上，把酒店deo一个动画效果改改。”孙磊头也不抬，“陆总，其实我挺佩服你的。要是换我，这会儿可能已经崩了。”
“崩了也得扛着。”我拍拍他肩膀，“早点回去休息。”
“知道了。”
开车回家路上，电台放着励志歌曲。我跟着哼，哼着哼着眼泪就下来了。赶紧抹掉，深呼吸。不能崩，我是团队的支柱，我崩了，团队就散了。
到家十一点，陈浩居然在客厅等我，面前摆着两瓶啤酒。“听说你们今天吃瘪了？”
“你消息真灵通。”我脱鞋，“谁告诉你的？”
“李明跟我吐槽了。”陈浩开了一瓶递过来，“律所那单，黄就黄了呗。十五万而已，至于吗？”
“至于。”我灌了一大口啤酒，“对赌协议在那儿，每个月都要算账。少十五万，可能就完不成目标，股份就被稀释。”
“那就想办法补。”陈浩也喝了一口，“我直播间那个餐厅老板，今天又来找我了，说试用得不错，想正式合作。八家店，能给多少钱？”
“十二万左右。”
“那不正好补上了？”陈浩拍腿，“柳暗花明啊！”
我苦笑：“可火锅店已经签了，实施资源不够。再接一个餐厅，没人去干。”
“招人啊，你不是刚拿到投资款吗？”
“招人需要时间，培训需要时间，客户等不了。”我揉揉太阳穴，“现在最缺的就是时间。”
陈浩沉默了一会儿。“那怎么办？硬扛？”
“硬扛。”我点头，“创业就是扛，扛过去了就活，扛不过去就死。没第三条路。”
那晚我们喝到凌晨一点。陈浩讲他直播间的趣事，讲粉丝的奇葩问题，讲他刚谈的一个广告合作。我听着，偶尔笑笑。朋友就是这样，不需要你多说什么，陪着就行。
第二天早上，我是被胃疼叫醒的。吞了药，冲澡，出门。早上的阳光很好，但我心里阴霾密布。
到公司七点半，发现王浩已经在了，正在白板上写本周计划。“陆总早，我重新排了优先级。酒店第一，健身房验收第二，美发店新客户第三，其他往后排。”
“律所呢？”
“我约了李律师今天下午电话沟通，做最后一次争取。”王浩说，“但咱们得有心理准备，很可能保不住。”
“尽力就行。”
八点团队到齐，开晨会。我把餐厅新客户的消息说了：“火锅店刘老板介绍的，做连锁餐厅的，也有八家店。但问题是，咱们实施资源不够。大家怎么看？”
周文先举手：“美发店那边我可以暂时放手，赵总已经用熟了，有问题电话指导就行。我可以去跟餐厅项目。”
“健身房验收我去。”李明说，“验收完就可以撤出资源。”
孙磊说：“技术这边我可以兼顾，餐厅和火锅店业务类似，很多代码可以复用。”
王浩总结：“那这样，周文转餐厅项目，李明盯健身房验收，孙磊和唐工做技术支撑。我负责协调资源和进度。”
“好，就这么干。”我拍板，“另外，酒店那边李明你继续跟，每天一个电话。王浩你准备一份价值分析报告，从投资回报率角度算，用咱们系统能帮酒店省多少钱、赚多少钱。”
“明白。”
散会后，大家各自忙去。我回到办公室，开始准备下午和李律师的电话沟通。写了个提纲：价格让步底线十三万五，增值服务可以增加，付款周期可以延长。但核心功能不能少，交付时间不能压。
写到一半，张姐敲门进来，脸色有点怪：“陆总，有个事得跟您说。”
“什么事？”
“咱们公司账户……这个月工资可能发不出来了。”